Le buyer persona, peut être défini comme la personne la plus susceptible d’acheter votre produit ou service.
Différence entre un Client Idéal et un Buyer Persona
Avant de débuter ce guide sur les profils d’acheteurs, je voudrais vous parler de la différence entre un profil de client idéal et un buyer persona. Très souvent ces deux termes sont utilisés pour nommer le buyer persona. En fait, bien que ces deux termes soient complémentaires, il y a une légère subtilité qui les différencies.
Un profil de client idéal (ICP) est une description du type d’entreprise ou d’organisation qui correspondent à vos offres. Un client idéal est un segment de clientèle, basé sur les caractéristiques et tendances générales, alors qu’un buyer persona est la représentation d’un individu ou d’un groupe de personnes qui sont vos clients cibles. Un profil de client idéal va vous guider dans votre stratégie globale de vente en vous aidant à identifier et à cibler ces entreprises. Le buyer persona quand a lui, vous aide à élaborer votre communication avec des offres spécifiques qui correspondent aux besoins et aux désirs des différents segments de clientèle au sein de votre profil de client idéal.
Exemple de profil de client idéal et de buyer persona
Ces deux exemples concrets vont tout de suite vous faire comprendre les différences entre ces deux profils.
Voici un exemple de profils de clients idéaux pour un fabricant de pantalons de travail :
Type d’entreprises :
– Petites et moyennes entreprises (PME) dans des secteurs tels que la construction, la fabrication, la maintenance et la logistique.
– Entreprises qui mettent l’accent sur la sécurité, le confort et la productivité des employés.
– Les entreprises qui cherchent à investir dans des vêtements de travail de haute qualité pour leurs employés.
Décideur :
– Responsables des achats ou responsables des opérations chargés de l’approvisionnement en vêtements de travail et équipements de sécurité.
– Responsables Sécurité ou Responsables RH soucieux du bien-être des salariés et du respect des règles de sécurité au travail.
Position géographique :
– Zones urbaines ou suburbaines avec une concentration d’entreprises industrielles ou commerciales.
– Régions où la demande de vêtements de travail durables est élevée en raison de conditions météorologiques difficiles ou d’environnements de travail physiquement exigeants.
Taille de l’entreprise :
– PME de 50 à 500 employés, y compris les travailleurs de première ligne et le personnel administratif.
– Entreprises en croissance qui élargissent leurs effectifs et ont besoin de solutions de vêtements de travail fiables.
Besoins et points douloureux :
– S’efforce d’assurer la sécurité et le bien-être des salariés en fournissant des vêtements de travail durables et conformes.
– Recherche des solutions de vêtements de travail qui améliorent le confort et la mobilité des employés, conduisant à une productivité et une efficacité accrues.
– Valorise une image de marque professionnelle et cohérente qui se reflète dans l’apparence des vêtements de travail des employés.
– Recherche des options de vêtements de travail qui offrent une valeur et une durabilité à long terme, réduisant ainsi le besoin de remplacements et d’entretien fréquents.
Préférences :
– Préfère les fournisseurs de vêtements de travail qui proposent des services de personnalisation tels que les logos de l’entreprise, les couleurs et les options de taille.
– Passe souvent des commandes groupées pour équiper des équipes ou des départements entiers de solutions de vêtements de travail cohérentes.
– Apprécie les fournisseurs engagés dans des processus de fabrication durables et des matériaux respectueux de l’environnement.
Ces profils de client idéaux sert de modèle pour cibler et vendre aux entreprises les pantalons de travail que la société fabrique.
Et maintenant un exemple de buyer persona :
Nom :
– Jean-Pierre le mécanicien
Données démographique :
– Âge : 25-45 ans
– Genre masculin
– Profession : artisan qualifié (par exemple, mécanicien, électricien, plombier)
– Revenu : revenu moyen à moyen supérieur
– Localisation : zones urbaines ou suburbaines avec un accent sur les quartiers industriels ou commerciaux
Données Psychographiques :
-Valeurs : Valorise la qualité, la durabilité et la fonctionnalité des vêtements de travail.
– Mode de vie : mène une vie active au travail et en dehors.
– Intérêts : Aime les passe-temps tels que les projets de bricolage, les activités de plein air et les sports.
– Points douloureux : recherche des pantalons de travail qui offrent confort, flexibilité et durabilité pendant de longues heures de travail.
Comportements :
– Habitudes d’achat : préfère faire ses achats en ligne pour plus de commodité, mais peut également visiter des magasins spécialisés pour les vêtements de travail.
– Fidélité à la marque : valorise les marques qui fournissent constamment des produits de haute qualité et un excellent service client.
– Utilisation des médias sociaux : s’engage activement avec les plateformes de médias sociaux pour la recherche, les critiques et les recommandations de produits.
Besoins et préférences
– Conception fonctionnelle : recherche des pantalons de travail avec des genoux renforcés, de multiples poches pour les outils et accessoires et des ceintures réglables pour plus de flexibilité.
– Durabilité : Nécessite des pantalons fabriqués à partir de matériaux de haute qualité et durables, capables de résister aux rigueurs du travail quotidien.
– Confort : donne la priorité au confort et à la liberté de mouvement pour un port toute la journée, même dans des environnements physiquement exigeants.
– Style : Apprécie les pantalons de travail avec une esthétique à la fois moderne et professionnelle qui peuvent passer facilement du chantier aux environnements décontractés.
Proposition de valeurs
– Pantalon de travail de haute qualité conçu pour la durabilité, le confort et la fonctionnalité.
– Des fonctionnalités innovantes adaptées aux besoins spécifiques des artisans qualifiés.
– Service client et support exceptionnel pour assurer la satisfaction et la fidélité des clients.
Ce qu’il faut savoir sur le buyer persona
Il faut comprendre que le buyer persona est un personnage fictif né du résultat d’analyses de données, qui proviennent entre autre d’études de marché, d’avis, et d’informations recueillis sur les clients (CRM, sondage, interview…). Les profils des buyer persona sont des descriptions détaillées de vos clients idéaux, représentant les singularités, les préférences et les comportements des personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services.
Un même produit ou service peut avoir la caractéristique de cibler plusieurs buyer persona, bien que parfois, le croisement des données ne fait apparaître qu’un profil unique.
Votre buyer persona peut être défini comme le marché cible que vous devez attirer pour réussir vos ventes.
La caractérisation d’un persona est un élément essentiel pour cibler plus efficacement votre client idéal, et mettre ainsi en place vos différentes actions marketing. Le client idéal est celui qui non seulement achète votre produit ou service, mais qui pourrait également développer un attachement à votre marque.
Importance de comprendre votre buyer persona
D’avoir une représentation claire d’un buyer persona permet d’adapter vos produits, services et votre communication, pour répondre à leurs besoins spécifiques. De plus, ces profils personnalisés d’acheteurs vous aident à prioriser vos efforts marketing. En vous focalisant sur les besoins et les désirs de vos clients idéaux, vous pouvez allouer vos ressources plus efficacement. Au lieu de perdre du temps et de l’argent dans des stratégies larges et génériques, vous pouvez adapter votre approche pour atteindre les bonnes personnes au bon moment, et ainsi, augmenter vos taux de conversion. Réduire vos coûts d’acquisitions client, augmente le retour sur investissement.
Le processus de création de vos buyer persona
Ce processus, aussi appelé segmentation ou profilage client, sert à comprendre qui est ce client, ce qui le motive et comment il se comporte lors d’un possible achat. Pour caractériser un buyer persona, vous devez d’abord collecter un maximum de données les concernant.
La collecte de données pour son buyer persona
Avant d’aborder la façon d’élaborer votre buyer persona, je veux vous rappeler que vous devez utiliser votre ressource la plus précieuse; votre liste de clients existante ! Parlez leurs pour découvrir qui ils sont et pourquoi ils ont acheté votre produit. C’est un excellent moyen de définir votre persona.
De plus, si votre commerce est déjà actif, vous avez déjà de nombreuses informations que vous avez pu collecter lors d’achats. Alors, servez-vous-en. Analysez les données de vos clients en utilisant votre logiciel de gestion de relation client (CRM).
Dans les groupes de discussion, aussi bien sur les réseaux sociaux que sur des forums, regardez qui réagit et analysez chaque profil en essayant de trouver le plus d’information possible.
Réalisez votre étude de marché pour accéder à des données détaillés sur votre secteur d’activité, et vos concurrents.
Utilisez les outils et d’enquêtes et de sondage en ligne. On en trouve avec des formules gratuites ou payantes:
Survey Monkey
Vous pouvez y créer un sondage à partir d’un modèle avec des centaines de questions pré-rédigées.
Eval & Go
Vos questionnaire en ligne sont facilement partageables avec leurs différentes méthodes de publication. Un atout, la possibilité de relancer vos répondants facilement.
Google Forms
Polyvalent, Google Forms peut être utilisé à diverses fins, notamment pour l’inscription à des événements, des sondages d’opinion, des quiz, des enquêtes, etc…
Offrez à vos abonnés et clients existants un téléchargement gratuit en échange de la participation à un sondage pour vous aider à collecter plus d’informations.
les caractéristiques psychographiques de votre buyer persona
Les données psychographiques représentent les traits subjectifs de vos clients cibles. Contrairement aux informations démographiques, qui incluent des attributs établis tels que l’âge, ou la profession, les données psychographiques vont plus loin dans les aspects psychologiques de la personnalité, notamment en abordant ses attitudes, ses intérêts, ses valeurs, ses choix de vie, ses motivations et ses opinions.
Par exemple, le client idéal pour un produit respectueux de l’environnement pourrait valoriser la durabilité, avoir un mode de vie accès sur le naturel, comme avoir des habitudes de consommation responsable et s’intéresser aux causes environnementales. Pour être sur de ne pas utiliser de produits nocif, il serait prêt à fabriquer ses propres produits d’entretien ménager, voir même ses produits d’hygiène.
Les questions à se poser pour établir les caractéristiques psychographiques
Intérêts et activités : Cela implique ses passe-temps, ses activités récréatives, et ses préférences en matière de divertissement, pour savoir comment le persona aime passer son temps libre.
Mode de vie : Le mode de vie est fréquemment influencé par le niveau de revenu et les priorités personnelles. Par exemple, certains peuvent donner la priorité aux voyages, tandis que d’autres se concentrent sur la vie de famille ou le développement de carrière.
Valeurs et croyances : Ce sont les normes culturelles et éthiques qui sont chères au persona et qui le guide dans ses prises de décision.
Attitudes et opinions : Il s’agit des points de vue sur divers sujets tels que les questions sociales, la technologie, ou la consommation, ou tout autre sujets qui pourraient influencer son comportement de consommateur.
Motivations et objectifs : C’est comprendre ce qui motive votre buyer persona, ce qu’il aspire à réaliser et ce qu’il considère comme un succès lorsqu’il accompli certaines étapes dans sa vision des choses.
Défis et points faibles : Identifiez les problèmes que le personnage essaie de résoudre ou les obstacles qu’il essaie de surmonter.
Préférences de marque et fidélité : Pourquoi il se sent connecté à certaines marques, et pourquoi il préfère certains produits ou services plutôt que d’autres.
Utilisation des médias : Quel type de média le persona préfère consoler. Est ce les blogs, les magazines, les plateformes de médias sociaux ? , suit-il des influenceurs ?
Les points faibles et les motivations d’un buyer persona
Les faiblesses dans le contexte de l’acheteur font référence aux problèmes ou aux limites auxquels un client peut être confronté.
Ces points faibles peuvent être d’ordre budgétaire. Avoir un budget limité, va perturber l’acte d’achat.
Le persona n’est peut être pas maître de la décision d’achat si il fait partie d’une unité décisionnelle plus large. Dans ce cas, il n’aura pas le dernier mot.
Le buyer persona peut être perturbé face à des valeurs personnelles ou éthiques, qui va l’empêcher de s’engager avec certains types de produits ou de services.
Les influences sociales peuvent rentrer en ligne de compte si leurs décisions sont fortement influencées par leurs pairs ou par les tendances des médias sociaux.
Les motivations sont les forces motrices qui sous-tendent les comportements et les décisions d’un acheteur.
Les motivations surviennent par le besoin de résoudre un problème spécifique dans leur vie personnelle ou professionnelle.
Cela intervient aussi lorsque naît le désir d’augmenter une certaine productivité ou efficacité au travail ou dans des tâches quotidiennes. Mais le simple besoin de solutions permettant de gagner du temps peut déjà être un puissant facteur de motivation.
Le statut et le prestige. Certaines personnes sont sensibles par le statut associé à la possession ou à l’utilisation de certains produits.
Les comportements d’achat
On examine ici de la façon dont le persona aborde ses décisions d’achat. Que ce soit son attitude face au prix, a la qualité du produit, ou de la réputation de la marque et du service client. Dans les comportement d’achats, on inclus aussi les fréquences d’achats, voir par rapport à certains produit, leur fréquence d’utilisation.
Identifiez aussi les préférences d’achats. Si de nos jours une grande partie de nos achats se passe en ligne, certains préfèrent les expériences en magasin, voire une combinaison des deux. À vous alors, adaptez votre approche commerciale en conséquence.
Caractériser et valider ses buyer personas
Une fois cela accompli la création d’un ou des profils, vous devez valider vos résultats avec des données réelles. Vous pouvez collecter ces données en analysant les comportement des clients sur votre site Web ou sur vos réseaux sociaux. Cela devrait confirmerer non seulement vos hypothèses, mais cela révélera également de nouvelles informations sur vos clients que vous auriez peut-être négligées.
Créez l’histoire de ce client cible
Une fois que vous avez rassemblé et vérifié toutes les informations nécessaires, créez un récit détaillé qui donne vie à votre personnalité d’acheteur. Donnez-lui un nom, une histoire et décrivez une de ses journée type. Écrivez sur ses motivation et ses objectifs. Cela vous permettra de cerner et de comprendre plus facilement votre public cible.
Revoyez et affinez régulièrement vos personas
Définir un buyer persona n’est pas une tâche ponctuelle. À mesure que les tendances d’un marché évoluent, que les technologies évoluent et que les préférences des clients changent, vos profils clients devront également évoluer. Par conséquent, vous devez surveiller et de mettre à jour en permanence vos profil clients pour garantir qu’il reste précis et pertinent.
Ce qu’il faut retenir
Ne considérez pas votre buyer persona comme n’importe quelle personne qui achète votre produit ou service, mais comme celle qui y voit le plus de valeur.
Caractériser un buyer persona implique de comprendre ses caractéristiques démographiques, psychographiques et comportementales, ainsi que ses motivations et ses points faibles. Cette compréhension vous permet d’adapter votre stratégie marketing pour répondre à leurs besoins et préférences, conduisant finalement à un engagement, une fidélité et une croissance commerciale accrus des clients.
